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Con demasiada
frecuencia se calculan los precios de exportación en base a los
precios internos, añadiéndoles el flete, el seguro y las
comisiones; ésto puede inducir a algunos errores de criterio que
conviene eliminar.
Es indispensable tener en cuenta que,
en la mayor parte de los casos, es preciso marginar el menor beneficio
posible para mantenerse en un mercado de exportación; es decir:
ofrecer la mejor calidad a un precio razonable y hacer cuenta que el beneficio
del mercado de exportación es más bien en función
de la cantidad y no del costo unitario; conviene ganar menos por ítem,
pero ganar más por el número de items vendidos.
Una vez que el exportador está
preparado para la exportación, con los conocimientos sobre el mercado,
es preciso establecer los precios reales C.& F. del producto de exportación,
para lo cual conviene utilizar la hoja de cálculo de costos que
se da a continuación. Dicha hoja proporciona un método sencillo
y ordenado para calcular y sumar y sirve de lista de comprobación
para chequear que no se ha excluido ninguna partida de costo al cotizar
el precio.
| 1) Hoja de Fijación
del Precio de Exportación |
| 2) Explicación
de la Hoja de Fijación del Precio de Exportación |
1.- COSTO
POR UNIDAD :
Es el precio "en fábrica"
menos el beneficio. Cubre la parte proporcional de todos los costos de
producción, administración y financiación. Una vez
calculado el costo unitario, ha de multiplicarse por el número de
unidades que entran en una tonelada, para obtener el costo "referencial"
por tonelada.
2.- BENEFICIO
:
Debe ser fijado de antemano, ya que
no cabe esperar ganancias en ahorros de flete u otros costos; eso sería
error de criterio.
3.- COMISION
DE AGENTES EN EL EXTRANJERO :
Es válida la observación
anterior. Dicha comisión ha de calcularse sobre el precio en fábrica
y no sobre el precio FOB o CIF.
4.- EMBALAJE
:
Es necesario un estudio crítico
de esta partida. Algunos expertos sugieren que debe añadirse un
10 o/o por el embalaje para la exportación; sin embargo, a veces
esto puede no ser conveniente, ya que algunos productos no requieren embalaje
especial, (pueden ser exportados con el mismo embalaje del mercado interno).
Sin embargo habrá que tener en cuenta la ruta que seguirán
las mercaderías y la manipulación de que serán objeto
durante el transporte, para determinar el embalaje más adecuado.
5.- ETIQUETAS
:
Es posible que sea necesario un cambio
de etiquetas, (para el mercado de los EE.UU. se requiere traducirlas al
idioma inglés), utilizando las reglamentaciones vigentes en ese
país.
6.- MARCADO
:
Esta operación comprende la
colocación de las marcas para la exportación que han de ponerse
de preferencia en todos los fardos o cajas, de manera que el personal de
la compañía de transporte pueda identificar el cargamento.
El costo del marcado, aún cuando es bajo, debe incluirse en la tabla
de cálculo.
7.- ENFLEJAMIENTO
:
Las cajas de cartón deben
reforzarse con flejes de acero o de alambre para la exportación;
y en el caso de que sean de tamaño pequeño, deben formarse
con ellas bultos o atados mayores, para evitar su pérdida o deterioro.
En algunos casos, será necesario envolver estos bultos con papel
alquitranado o plástico, el producto puede deteriorarse por la humedad
o por los insectos.
8.- TRANSPORTE
HASTA EL DEPOSITO DE MERCANCIAS :
En caso de que sea necesario recurrir
a los servicios de una firma de transporte interno, debe obtenerse el precio
exacto que cobrarán por ello. Si la compañía emplea
sus propios servicios de transporte, ha de incluirse en los costos una
cifra realista y no estimada.
9.- FLETE INTERNO
HASTA EL PUERTO/AEROPUERTO :
Es válida la observación
anterior.
10.- DESCARGA
DE LA MERCANCIA :
Cuando el camión llega al
muelle es necesario descargar la mercadería. En esta operación
los gastos se calculan sobre la base del peso.
11.- COSTOS DE
TERMINAL :
Son los costos de manipulación
de las mercancías y carga a bordo del buque/avión.
12.- COSTO DE
CARGA LARGA O PESADA :
Este pago se exige únicamente
en el caso de mercaderías de gran tamaño o peso excepcionales;
en este caso, es necesario asegurarse si los lugares de embarque o de desembarque
están dotados de los equipos mecánicos indispensables para
el manejo seguro de este tipo de mercancía. Además, será
necesario estudiar las carreteras, si es ese el caso, para ver si las curvas
o la altura de los túneles, la anchura y capacidad de los puentes,
hacen posible el transporte de la mercadería. En todo caso, se debe
añadir el costo adicional de la manipulación.
13.- DOCUMENTOS
CONSULARES :
En algunos casos, en especial en
nuestros países de la Subregión o región, se exigen
documentos consulares que a veces son muy caros. Si el exportador sirve
pedidos regularmente, pronto conocerá con exactitud estos valores,
pero como los pedidos iniciales son frecuentemente pequeños, la
ganancia de las primeras exportaciones será mínima. Es posible
en muchos casos, incluir el costo de los documentos consulares en la factura,
en forma específica .
14.- OTROS COSTOS
:
Se ha incluido esta partida, por
cuanto, en la mayor parte de los casos, no es posible prever todos los
costos de las exportación de un producto cualquiera, pueden ser
gastos de telex, certificados especiales, etc.
15.- REMUNERACION
DEL AGENTE DE ADUANAS :
Esta remuneración variará
según el valor del despacho. El agente de aduanas puede facilitar
el porcentaje que cobra, a fin de hacer los cálculos necesarios.
16.- GASTOS DE
FINANCIACION :
En caso de que la venta se efectúe
a crédito, el dinero del exportador estará inmovilizado durante
30, 60 o 90 días, debe tener en cuenta los intereses de la suma
total. Aún en el caso de que las condiciones que haya ofrecido sean
"letra a la vista contra presentación de documentos", el comprador
no pagará la letra hasta obtener la mercancía.
17.- COSTO TOTAL
F.O.B.
Es el resultado de la suma
de todas las partidas anteriores.
18.- FLETE INTERNACIONAL
:
Viene dado en dólares y hay
que obtenerlo directamente de la compañía naviera. Hay que
tratar en lo posible de evitar los intermediarios que encarecen este servicio.
19.- PRECIO C
& F DE EXPORTACION :
Es el resultado de la suma
de los literales 17 y 18 .
20.- PRECIO POR
UNIDAD :
Es conveniente hacer una revisión
general de todo el proceso de cálculo a fin de asegurarse de que
está bien hecho, ya que los errores podrían ser muy graves.
Una vez comprobado el cálculo de que la cifra final por "tonelada"
es exacta, hay que llevarla al precio por unidad, para poder dar al comprador
el precio unitario.
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