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DETERMINACION DEL
PRECIO DE EXPORTACION
Con demasiada frecuencia se calculan los precios de exportación en base a los precios internos, añadiéndoles el flete, el seguro y las comisiones; ésto puede inducir a algunos errores de criterio que conviene eliminar.

Es indispensable tener en cuenta que, en la mayor parte de los casos, es preciso marginar el menor beneficio posible para mantenerse en un mercado de exportación; es decir: ofrecer la mejor calidad a un precio razonable y hacer cuenta que el beneficio del mercado de exportación es más bien en función de la cantidad y no del costo unitario; conviene ganar menos por ítem, pero ganar más por el número de items vendidos.

Una vez que el exportador está preparado para la exportación, con los conocimientos sobre el mercado, es preciso establecer los precios reales C.& F. del producto de exportación, para lo cual conviene utilizar la hoja de cálculo de costos que se da a continuación. Dicha hoja proporciona un método sencillo y ordenado para calcular y sumar y sirve de lista de comprobación para chequear que no se ha excluido ninguna partida de costo al cotizar el precio.
 
 

1) Hoja de Fijación del Precio de Exportación


2) Explicación de la Hoja de Fijación del Precio de Exportación

1.- COSTO POR UNIDAD :

Es el precio "en fábrica" menos el beneficio. Cubre la parte proporcional de todos los costos de producción, administración y financiación. Una vez calculado el costo unitario, ha de multiplicarse por el número de unidades que entran en una tonelada, para obtener el costo "referencial" por tonelada. 2.- BENEFICIO : Debe ser fijado de antemano, ya que no cabe esperar ganancias en ahorros de flete u otros costos; eso sería error de criterio. 3.- COMISION DE AGENTES EN EL EXTRANJERO : Es válida la observación anterior. Dicha comisión ha de calcularse sobre el precio en fábrica y no sobre el precio FOB o CIF. 4.- EMBALAJE : Es necesario un estudio crítico de esta partida. Algunos expertos sugieren que debe añadirse un 10 o/o por el embalaje para la exportación; sin embargo, a veces esto puede no ser conveniente, ya que algunos productos no requieren embalaje especial, (pueden ser exportados con el mismo embalaje del mercado interno). Sin embargo habrá que tener en cuenta la ruta que seguirán las mercaderías y la manipulación de que serán objeto durante el transporte, para determinar el embalaje más adecuado. 5.- ETIQUETAS : Es posible que sea necesario un cambio de etiquetas, (para el mercado de los EE.UU. se requiere traducirlas al idioma inglés), utilizando las reglamentaciones vigentes en ese país. 6.- MARCADO : Esta operación comprende la colocación de las marcas para la exportación que han de ponerse de preferencia en todos los fardos o cajas, de manera que el personal de la compañía de transporte pueda identificar el cargamento. El costo del marcado, aún cuando es bajo, debe incluirse en la tabla de cálculo. 7.- ENFLEJAMIENTO : Las cajas de cartón deben reforzarse con flejes de acero o de alambre para la exportación; y en el caso de que sean de tamaño pequeño, deben formarse con ellas bultos o atados mayores, para evitar su pérdida o deterioro. En algunos casos, será necesario envolver estos bultos con papel alquitranado o plástico, el producto puede deteriorarse por la humedad o por los insectos. 8.- TRANSPORTE HASTA EL DEPOSITO DE MERCANCIAS : En caso de que sea necesario recurrir a los servicios de una firma de transporte interno, debe obtenerse el precio exacto que cobrarán por ello. Si la compañía emplea sus propios servicios de transporte, ha de incluirse en los costos una cifra realista y no estimada. 9.- FLETE INTERNO HASTA EL PUERTO/AEROPUERTO : Es válida la observación anterior. 10.- DESCARGA DE LA MERCANCIA : Cuando el camión llega al muelle es necesario descargar la mercadería. En esta operación los gastos se calculan sobre la base del peso. 11.- COSTOS DE TERMINAL : Son los costos de manipulación de las mercancías y carga a bordo del buque/avión. 12.- COSTO DE CARGA LARGA O PESADA : Este pago se exige únicamente en el caso de mercaderías de gran tamaño o peso excepcionales; en este caso, es necesario asegurarse si los lugares de embarque o de desembarque están dotados de los equipos mecánicos indispensables para el manejo seguro de este tipo de mercancía. Además, será necesario estudiar las carreteras, si es ese el caso, para ver si las curvas o la altura de los túneles, la anchura y capacidad de los puentes, hacen posible el transporte de la mercadería. En todo caso, se debe añadir el costo adicional de la manipulación. 13.- DOCUMENTOS CONSULARES : En algunos casos, en especial en nuestros países de la Subregión o región, se exigen documentos consulares que a veces son muy caros. Si el exportador sirve pedidos regularmente, pronto conocerá con exactitud estos valores, pero como los pedidos iniciales son frecuentemente pequeños, la ganancia de las primeras exportaciones será mínima. Es posible en muchos casos, incluir el costo de los documentos consulares en la factura, en forma específica . 14.- OTROS COSTOS : Se ha incluido esta partida, por cuanto, en la mayor parte de los casos, no es posible prever todos los costos de las exportación de un producto cualquiera, pueden ser gastos de telex, certificados especiales, etc. 15.- REMUNERACION DEL AGENTE DE ADUANAS : Esta remuneración variará según el valor del despacho. El agente de aduanas puede facilitar el porcentaje que cobra, a fin de hacer los cálculos necesarios. 16.- GASTOS DE FINANCIACION : En caso de que la venta se efectúe a crédito, el dinero del exportador estará inmovilizado durante 30, 60 o 90 días, debe tener en cuenta los intereses de la suma total. Aún en el caso de que las condiciones que haya ofrecido sean "letra a la vista contra presentación de documentos", el comprador no pagará la letra hasta obtener la mercancía. 17.- COSTO TOTAL F.O.B.
Es el resultado de la suma de todas las partidas anteriores.
18.- FLETE INTERNACIONAL : Viene dado en dólares y hay que obtenerlo directamente de la compañía naviera. Hay que tratar en lo posible de evitar los intermediarios que encarecen este servicio. 19.- PRECIO C & F DE EXPORTACION :
Es el resultado de la suma de los literales 17 y 18 .
20.- PRECIO POR UNIDAD : Es conveniente hacer una revisión general de todo el proceso de cálculo a fin de asegurarse de que está bien hecho, ya que los errores podrían ser muy graves. Una vez comprobado el cálculo de que la cifra final por "tonelada" es exacta, hay que llevarla al precio por unidad, para poder dar al comprador el precio unitario.