1. Identificación de Productos Potencialmente Exportables
2. Oferta Exportable
3. Mercados Potenciales
4. Restricciones en los Mercados de Destino
5. Selección de Mercados
6. Calculo de Costos de Exportación

Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar, se deben considerar: El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del producto si las tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar; si producirá y exportará exclusivamente o, si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores.

Una vez aclarados estos puntos, se deberán tener en cuenta los siguientes:

• Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende exportar. Los productos finales, las materias primas, productos intermedios y otros insumos, deben obtenerse en condiciones de precio, confiabilidad y calidad análogas a las de la competencia internacional.

• La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos Y a lo menos, similar a la ofrecida por la competencia.

• Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse solamente lo que se está capacitado para producir en forma estable y continua, para los efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener que postergar el mercado nacional.

• El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar.

• Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.

• Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia, esté favorecido por un tratamiento preferencial .

• Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de otros países.

• Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos similares de uso alterativo.

Oferta Exportable es la descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus características.

Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando la oferta está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos para los cuales hay "mercado".

Otras características de los productos con "mercado" o potencialmente exportable son:

• Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando.

• Productos que el país está exportando actualmente.

• Productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.

Debemos destacar el hecho de que la demanda por exportaciones, depende básicamente de las características de los productos y de su competitividad (costo).

Finalmente, se podría señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en la forma más exacta posible en cuanto al volumen susceptible de exportación, especificar claramente las calidades, estacionalidades si corresponde, envases, etiquetas y, en general, toda característica del producto que se estime necesaria para que el importador pueda hacerse una idea cabal de lo que se está ofreciendo.

El exportador deberá conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar: volúmenes transados; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los mercados elegidos, etc.

Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado venezolano y la investigación previa ayudará al empresario para definir su estrategia de marketing hacia el exterior.

El exportador deberá conocer previamente, los aranceles de importación para los productos en los posibles países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importación.

El exportador deberá informarse, tambien, si el mercado potencial concede algún tratamiento preferencial al producto originario de venezuela (Tratamientos Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo: Mercosur, Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI

Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración que no es conveniente que trate de abarcar más de lo que le permiten sus posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe desestimar los mercados pequeños o poco destacados.

Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes restricciones a las importaciones y severos controles de cambio o con claros problemas de balanza de pagos.

Son todos los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposición del comprador, dependiendo de las condiciones pactadas (lNCOTERMS).

Factores a considerar:

• Costo unitario.
• Costo del total a exportarse.
• Fletes internos
• Comisiones
• Gasto de Despachante de Aduanas
• Certificados especiales y gastos consulares
• Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones)
• Otros gastos (envases, embalajes, fax, teléfonos, courier, almacenaje, gastos portuarios, etc.)